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从博弈到合作——新时代的全渠道零供商业关系

时间:2019年01月09日 来源:经济网-《经济》杂志 作者:高云飞 点击: 【字体:


    2018年是中国改革开放40周年,随着经济的迅猛发展,中国零售业也经历了翻天覆地的变化,并且随着移动数字化的快速发展,使得中国零售开始引领世界创新的舞台,在商业模式、消费方式、顾客互动以及支付手段等方面产生了划时代变革,引领着世界零售的创新。
 
    零供认知难统一
 
    纵观2018年快消品零售行业发展历程,在不断变化的零售环境下,零售业转型、升级成为主导,传统零售模式的重塑以及电商模式突飞猛进的发展为消费者带来了全新的零售体验,这些变化向我们证明,一个注重消费者体验和服务升级的时代正以势不可挡的姿态向我们走来,全渠道零售时代悄然而至。
 
    零售环境的改变,也伴随着零供之间关系的变化,我们通过对2014年-2018年中国商业合作关系研究发现,2014年-2016年零供双方对彼此的满意度评价互为一致,均逐年上升,但在2017年-2018年发生了反转,供应商对零售商的满意度仍继续上升,但零售商对供应商的满意度却连续两年下降,其原因主要有两方面,一方面,随着电商的发展,更多的供应商将资源转入线上,减少了消费者营销以及线下渠道的投入;另一方面,由于渠道增多,零售商与供应商合作时话语权减弱。因此,零售商需要不断加强与供应商的战略协同以及提高人员服务水平。由此才出现了零供双方满意度互评得分截然不同的现象。
 
    笔者认为,这并不是一个好现象,或者说这种零供商业关系并没有处于理想中的状态,外厉内荏,差异扩大,并不符合可持续发展战略的需求,也会给供给侧结构性改革带来系统压力。近几年,我国内需不断扩大,国民消费水平迅速提升,这显示我国经济结构不断向好。然而,随着人口结构的变化和消费意识的升级,我们也应意识到,目前供给侧的体制、结构仍需持续优化。
 
    零供商业关系数据所体现出来的关系反转主要归结于供求关系的失衡,这是零售发展过程中发展的不平衡、不充分造成的现象。线上渠道投资过剩,而线下渠道持续缩减投入,这种失衡若持续下去会造成消费者对线下渠道失去信心,对线上渠道要求则会更加严格,这并不是一个良性的发展,甚至可能会淘汰一些原本具有活力的线下企业,这种因失衡而造成的“优胜劣汰”是偏离了供给侧改革方向的初心,而造成这种失衡的根本原因是零售商与供应商对未来的行业发展方向的认知不统一,对未来道路和方向的选择问题,这要求我们更加密切关注零售商与供应商之间的关系,增加对彼此的理解和信任,建立长期稳定的合作关系。
 
    在确定性中前行
 
    笔者通过2016年-2018年中国零供商业关系持续研究发现,在全渠道零售环境中,零供关系的建立是重中之重,也是调节行业结构失衡的必然措施,在我们收集行业内众多资深人士的评论数据中可以发现,建立与合作伙伴之间的战略协同性是加强双方对彼此的理解以及对未来发展方向统一的有效方式,向合作伙伴明确传达自身的战略和发展目标,通过频繁的沟通,信息与数据的分享,使双方对未来的目标更加匹配,能够协同发展,实现共赢;除此以外,注重顾客体验和提升客户服务质量是未来发展中吸引和维护客流的有效方式,因此众多业内人士也提出:“希望供应商与零售商能够合作开展有效的促销/营销活动,针对不同的节日规划差异性的活动,并通过专业的跟进和跟踪,后期的总结和分析,提高活动质量,提升顾客体验,创造满足不同消费类型的优质购物环境。”
 
    在如今变幻莫测的大环境下,具有能够迅速作出决定、转变以跟上最新趋势的能力也是成功企业必不可少的重要因素之一,行业内优秀的企业能够给予合作伙伴及时有效的反馈,使双方能够以最快的速度应对市场,抓住机会。我们可以发现,供应商与零售商关系的加强,不仅对零供企业自身大有裨益,作为供给侧改革的主要推手,通过向消费者提供更优质、更有吸引力的产品和服务,从而推动消费升级,加大消费对国民经济的贡献才是最大的转变。
 
    许多业内优秀企业也发现零供关系的重要性并寻求改变。对于供应商,他们通过建立全渠道战略,积极整合内部资源,不断寻求合理的线上线下资源投放, 提高产品质量,优化产品结构,希望通过一个全面而合理的战略和营销计划来接触消费者;对于零售商,他们勇于挑战线上线下的转化与融合,积极开展线上业务,并注重消费者体验和服务质量,不断满足不同消费者的购物需求。
 
    在目前全渠道零售环境下,企业通过建立全渠道战略,寻求最优配置,并与合作伙伴加强信任,统一目标,开展更多深层次的合作,提升零供双方商业合作关系,从博弈真正转向合作,才能够有效提升市场销售并维系长期稳定发展。
 
    人们常常会问:10年之后会变成什么样?但是,很少有人会关注10年之后有什么是不变的?我们就是要对那些亘古不变的东西进行持续观察,并将发展战略架构于那些不变规律的坚守。在未来的商业发展中,市场环境仍会持续变化,但更具价值的商业合作关系会一如既往地扮演重要角色,促进商业成功。
 
    作者简介:
 
从博弈到合作——新时代的全渠道零供商业关系

    高云飞,北京航空航天大学工商管理硕士、加拿大Advantage国际咨询集团中国区CEO,中国零供关系研究专家。曾任美国尼尔森市场研究公司零售服务研究总监,20年来从事快速消费品、零售行业和大数据分析的研究咨询管理工作,担任全球500强企业商业关系创新管理的咨询顾问,创立了适合中国特色的“共同价值创造”商业关系优化模型,推动了企业间的战略协作和资源整合,从而促进行业的健康持续发展。
 
    担任中国商务部零供关系专项研究课题的专家委员;2015-2017年度联合中国连锁经营协会发布《中国零供商业关系研究报告》;2017年担任中国商业联合会商业养老产业分会《国务院国资委系统离退休人员养老需求及对策》课题组专家。

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