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专访天加常务副总裁郝然:如何定位天加多联机

时间:2017年11月02日 信息来源:艾肯空调制冷网 作者:佚名 【字体:

  南京天加环境科技有限公司,创始于1991年。作为中国中央空调四大品牌之一的天加,拥有南京、天津、广州、成都4大基地,是中国专业的洁净环境系统集成供应商与服务商,其空气处理机组在专业领域连续6年全国市场占有率第一。在微电子行业、医院手术室、生物制药等专业净化领域,天加的市场份额均超过40%。


    谈及去年及今年的销售业绩,南京天加环境科技有限公司常务副总裁郝然表示:“天加产品的组成有中央空调、末端和商用空调三大类,其中商用空调中的多联机版块在近两年的增长幅度非常突出。2015年初,天加开始大规模组建多联机销售团队,在短短不到一年的时间便实现了5000万元左右的销售额,2016年,在多联机整体市场迅猛发展带动下,天加多联机产品实现销售额2亿元,2017年,加入家用小多联产品的天加,在多联机领域继续保持了高速的增长,预计全年将实现销售额近5亿元。”

 

专访天加常务副总裁郝然:如何定位天加多联机


    天加的多联机之路


    2006年,天加宣布成立南京天加数码中央空调有限公司,很快在数码涡旋多联机组市场风生水起。到了2013年,随着变频多联技术的大规模应用,天加随之推出了TIMS系列变频多联机组产品。该产品由日本技术研发团队按照日本技术要求研发、管控流程以及测试标准,经过三年研发制作,产品达到国际领先水平。


    郝然表示,日本高管团队的加盟,改变了天加新产品研发管控流程,也是全体天加人对产品质量认同理念的变革。严格按日本技术标准设计的TIMS生产线和TIMS产品,是天加在企业发展进程中不断践行的创新,而创新归根到底,是夯实基础后的厚积薄发。

 

专访天加常务副总裁郝然:如何定位天加多联机


    2015年5月,天加在日本大阪成立日本研究所,该研究所由一支十多名日籍专家领衔的精锐技术团队,专门从事多联机、热泵热水器、低温冷冻机、空气净化器及相关技术的先行研究。郝然透露,日本研究所的中籍专家将与日籍专家一起,共同开发高效、高性能及高可靠性的产品。今后每年,天加的中籍专家将有三分之一的工作时间在日本研究所,以此使中籍和日籍的研发人员更好地进行互动交流、相互融汇以及发挥所长。


    伴随家用中央空调市场的快速突破,2017年2月,在来自全国各地近200名经销商的见证下,天加揭开了其冷焰系列净化家用中央空调神秘的面纱。作为家用中央空调市场的后来者,天加要想在中国家装零售市场快速站稳脚跟,就必须在产品上下功夫。中国当前各地雾霾严重,消费者非常注重空气质量,郝然在新产品发布会上表示:“未来家用中央空调市场会向智慧型、洁净、舒适性方向发展。”天加在洁净净化领域有着绝对的优势,并建有全球领先的ISO1级超净环境集成系统,于是,聚焦净化的天加冷焰系列家用中央空调随之诞生。天加也因此成为中央空调行业里第一个推出净化家用中央空调的品牌。


    把握产品更新换代带来的机会  


    吹响洁净家用中央空调冲锋号


    对于多联机市场,郝然对天加的产品有着清晰的定位:大多联产品抓住市场升级换代的机会实现弯道超车,小多联产品发挥净化的产品优势做有特色的产品。也因此,天加多联机在3年的时间里实现了5亿元的销售额,2018年的目标是实现8-9亿元的销售额。郝然对这一目标的实现显然充满信心。


    无论从目前的销售情况,还是未来的发展空间,大多联市场一直是天加发展的重点。截止到2017年三季度,天加在大多联市场实现了翻番的增长,在零售市场大幅增长但项目市场微增的情况下,天加能够取得如此优异的成绩,郝然认为,天加抓住了市场升级换代的一个机会。在项目市场竞争激烈的情况下,大多联产品也在不断的升级换代,比如用单压缩机取代以前的双压缩机,在提高性能的同时,成本却在降低,可靠性也有了很大的提升。此外,从品牌的角度而言,政府工程以及基础设施建设已经更多的倾向于选择国产品牌,而国产品牌的竞争无非是技术和性价比的竞争。“拼技术我很有信心”,郝然向艾肯空调制冷网这样表示。

 

专访天加常务副总裁郝然:如何定位天加多联机


    对于小多联即家装零售市场,郝然更看好它的增长空间。2017年,天加大规模的进入家装零售市场,专卖店建设也才开始启动。郝然认为,无论是对于消费者还是经销商而言,需要有一个认知的过程,天加在家装零售领域应该继续发挥净化的优势,做关注空气质量的细分市场,吸引这部分客户群体。目前而言,天加的品牌知名度是其在家装零售市场最大的短板,但是郝然表示,天加不追求价格最低的品牌,在产品定位上,天加冷焰系列净化家用中央空调定位为“国产高端、略低于日系”。


    众所周知,在目前的中国家装零售市场,大金、日立、东芝等日系品牌和格力、美的等国产品牌占据了主流地位,要想保障工厂和经销商的利润,并能迅速打开市场,准确的品牌定位非常关键。因此,郝然认为,在家装零售市场的发展上,天加空调不会走“以量取胜”的道路,保证渠道利润是天加空调发展家装市场的核心和基础。在渠道开发上,天加空调会控制渠道数量,采取一县或一区一点的原则,同时,继续关注净化配件的销售,实现销售收入的可持续增长。


    天加要做怎样的一个挑战者


    在多联机市场尤其是大多联市场,天加要成为一个挑战者,这是郝然对天加的期望。在郝然看来,天加在多联机市场至少有三方面的优势:其一是天加的日本研究所带来的技术上的领先优势,其二是天加聘请了国内最顶尖的技术人才,其三是天加站在了多联机更新换代的潮头发展潜力巨大。


    一直以来,天加在工程领域的口碑不错,以此来带动天加多联机在工程领域的增长效果明显。短短三年时间天加就做到了5个亿的销售额,已经超过了大部分国产品牌。未来两三年内,郝然希望天加多联机的销售能够更近一步,做到市场前列。在相对发展缓慢的工程市场,郝然认为相比水机产品,多联机的表现会更好一些。多联机的成本在不断下降,其节能、高效、免维护的优点也使其使用成本大幅度降低。此外,中小型项目和改造项目也将越来越多的采用多联机产品。


    郝然表示,未来,日韩欧美系品牌在多联机市场的份额会越来越少,首先他们的价格就不具备竞争优势,因此他们退出的市场就给国产品牌提供了机会;其次,目前领先于天加的其它国产品牌更多的在关注家装零售市场,而在工程市场愿意投入的品牌不多,天加看到了这个机会也加大了对工程市场的投入。郝然向艾肯空调制冷网强调:“未来工程市场的竞争,产品的成本很重要。但是,天加的成本优势不是偷工减料偷冷量带来的,是依靠产品的更新换代带来的。”


    对于家装零售市场,郝然认为天加还要逐步摸索符合天加特色的道路。天加目前的渠道数量和产品特色也决定了天加在小多联市场不可能是大干快上的方法。郝然表示:“天加在小多联市场要从保证经销商利润空间的基础上来发展。天加在家装零售市场的定位是国产高端品牌,主打洁净,喷气增焓等卖点,只是做低端是没有出路的。”在家装零售市场,天加确定了2017年发展100家专卖店,2018年发展200家专卖店的目标。同时,天加在浙江、广西等地也有了一些楼盘配套的样板工程。“天加欠缺的只是时间”,郝然说道。


    在多联机市场,天加已经实现了从0到5个亿的突破,郝然认为,未来是如何去发展取得更大突破的问题,对于多联机市场的发展方向,无论是大多联市场还是家装零售市场,天加已经看得很准,在细节上也做了较大的调整,在渠道方面天加也有了各自产品专业的渠道,辅以不断更新换代的产品保持了技术方面的领先优势,郝然认为,天加在未来两三年内会稳定在10亿以上的销售额乃至取得更为快速的发展。对此,郝然充满信心。(杨帆)

 

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